Optimización de Costos y el criterio de Preferencias del Consumidor

Escrito por el Monday 26 de October de 2009 y archivado como Economía, Negocios, Portada. Puedes seguir los comentarios por medio de RSS 2.0. Participa dejando un comentario y no olvides hacerlo siempre con respeto ya que aparecen publicados automáticamente. Lecturas: 4808

ketchup

Durante años he estado estudiando el impacto que las preferencias de los consumidores ejercen sobre los costos en que incurren las empresas para brindar sus servicios y productos.

Se asume que las empresas pretenden vender lo más que puedan en cada ciclo contable-operativo al mismo tiempo que buscan fidelizar a sus clientes para asegurar un flujo deseable de ventas recurrentes en el futuro. No es por bondad – como decía Adam Smith- que las empresas invierten en infraestructura, personal, certificaciones, etc… para producir lo que producen… es por su propio interés. La sola selección de un proveedor está – o debería estar- en función de la calidad del producto final que esperamos servir y de esta manera destacar en el mercado siendo el preferido por los consumidores que son quienes valoran cada uno de nuestros atributos para realizar un TODO (una MARCA por ejemplo).

Dicho lo anterior y solo para hacer un ejercicio de cómo se desperdician recursos voy a tomar como ejemplo un negocio que todos conocemos y que requerimos con mayor o menor frecuencia: Comida rápida.

Pizza, pollo frito, pollo asado, hamburguesas, comida china, etc.

En mercados tan competitivos la susceptibilidad del consumidor inclina la balanza a favor de una u otra cadena de establecimientos. Existe una serie de detalles que inciden en esa susceptibilidad, detalle que hay que cuidar, guardar y ponerles atención, delizadeza, manejarlos sutilmente, etc.

Y es que no hay mejor estrategia de ventas que entregar un producto o un servicio a un cliente tal y como éste lo desea. Esa es la premisa absoluta. La pregunta que surge es entonces ¿Y cómo lo desea el cliente? Esa es la pregunta de los 200 millones de dólares.

La respuesta: Conociéndolos.

Conociendo a cada cliente… pero ¡Eso es imposible! podría afirmar alguien, sin embargo, con dedicación y esfuerzo se puede tener una aproximación bastante precisa. Viene al caso un poco el concepto matemático del límite que se ve en cálculo.

Les dejo esa inquietud.

Refente a la optimización de costos pues es fácil. Los detalles que sugiero yo que hay que cuidar son muchos, de hecho es una gran lista pero para el caso de la ilustración me remito al de los sobrecitos de salsa Ketchup.

Cuánto podrían ahorrarse al día, a la semana o al mes los restaurantes de comida rápida si conocieran las preferencias de los consumidores junto con los patrones de consumo (que son dos cosas diferentes) de sus clientes.

Muchas de esas ketchup van a parar a la basura sin haberse abierto jamás. Si esto lo aplicamos a los sobres de mayonesa, chile, mostaza, salsa barbacoa, servilletas, bolsas plásticas, desechables y otros, que los clientes desechan sin consumirlos la cuenta deja de ser un monto marginal para convertirse en una suma importante que bien podría utilizarse en incentivos salariales para los empleados (que estimule un mejor servicio, más ventas).

Por qué las empresas asumen a priori que a TODOS los consumidores les gustan estas cosas. Quizás tendría más impacto en el nivel de satisfacción de un cliente si se le entrega un dulce en lugar de una salsa de tomate.

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1 Respuesta a “Optimización de Costos y el criterio de Preferencias del Consumidor”

  1. […] ni la mostaza, ni la pepinesa, ni la ketchup, ni el chile tabasco, ni la salsa Lea & Perrins ni nada de esas emulsiones y aderezos. Dicho lo anterior cuando ordeno mi hamburguesa la pido sin aderezos porque son como kriptonita […]

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